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디지털 포토 비즈니스 바로 알자!③ 05-01-28 16:48   
작성자 : 관리자 TEXT SIZE : + -

글 : (주)이미지닷 김철동 대표


▲ (주)이미지닷 김철동 대표

3) 디지털 포토 지역 마케팅 전략
지역 사진관에서 고가의 디지털 미니랩을 준비해 두었지만 달라진 것은 ‘디지털카메라 고객이 오면 인화 제공이 가능하다’는 것 뿐이다. 문제는 디지털카메라 사용자들이 아직 지역으로 가지 않은 상태이지만 시간이 지난다고 하여 갈 것 같지가 않다는 것이다. 그 이유는 간단하다. 일단 온라인 주문이 안되므로 갈 수가 없다는 것과 디지털카메라 사용자들을 움직일만한 특별한 디지털 상품도 없기 때문에 굳이 갈 이유가 없다는 것이다. 따라서 현재 온라인 미 대응 사진관은 올 수 있는 전체 고객의 불과 몇 % 정도만 이용하고 있는 것으로 보아야 한다. 아직도 디지털카메라 고객을 단지 필름카메라 대신 디지털카메라를 사용하는 사람들 정도로만 단순히 인식하고 있는 한, 수요의 증가를 기대할 수는 없다.

● 지역 사진관이 디지털카메라 고객을 확보할 수 없는 이유
디지털카메라 사용자는 기존 필름카메라 사용자 층과는 다른 사람들이다. 사진관의 디지털 대응이 늦어지고 있는 동안 사용자들이 달라졌고 시장도 바뀌었다. 디지털카메라 구입 시 무료 쿠폰으로 받은 것으로 온라인을 경험해 보았고 ‘디지털카메라 인화=온라인 주문’을 더 편리하고 당연한 것으로 여기고 있다. 그리고 특별한 어떤 혜택이 없는 한 번거롭게 거래처를 바꾸고 싶은 마음도 없는 상태다. 디지털카메라 사용자들도 인근에 디지털 인화 제공이 가능한 사진관이 있으므로 퇴근길에 찾을 요량으로 인화를 요청하고도 싶지만 메모리 카드를 들고 맡기러 가야 한다는 것이 갑갑한 상태다. 고객은 이를 ‘시간 낭비’로 생각하고 사진관은 ‘당연한 일’로 여기고 있다. 디지털카메라 고객은 ‘사진관이 오지 말라’고 한다고 여기고, 사진관은 ‘가까운 곳에 있으므로, 곧 오겠지’ 한다. 즉, 인식의 차이가 큰 것이다. 그러면 온라인만 도입하면 고객들이 모일까? 없을 때 보다는 낫겠지만 현재 상태로 고객을 기다리기만 하면 역시 큰 변화가 없을 것이다. 그 이유는 어디서나 다 하는 사진 인화 상품 뿐이고 가격도 저렴하지 않기 때문에 관심을 가져 볼 이유가 없기 때문이다. 디지털 이미지이기에 가능한 어떤 특화된 상품이 있다면, 그리고 이러한 상품을 판촉 수단으로 특별하게 제공한다면, 거기에 관심이 쏠려 한번 주문해 보고 그 다음에 인화도 생각해 보겠지만 우선 이러한 ‘디지털 상품’이 없으므로 디지털카메라 사용자들의 관심에서 벗어나 있을 수밖에 없다. 그리고 그러한 유인 디지털 상품의 제공에 대한 인식 자체가 없다. 즉, 디지털카메라 사용자들의 다양한 관심사나 그들이 원하는 요구에 대한 대응이 전혀 없다. 따라서 가격 메리트가 있는 인화도 아니고, 관심이 가는 상품도 없고, 게다가 온라인 주문 편의 조차 제공하지 않는 곳으로 누가, 무엇 때문에 오라고 하는가?

● 달라진 디지털카메라 고객, 오히려 사진의 확대된 출력 찬스
앞장에서 디지털 사진도 하나의 이미지로 그 활용영역이 무한으로 확대된 것에 대해 설명한 바 있다. 디지털 이미지의 다양한 활용분야 중 사진 이미지가 메인이 되는 아이템들을 선별, 디지털카메라 고객들의 취향에 맞도록 특화시킨 새로운 디지털 상품을 고객들에게 제공한다면 어떻게 될까? 제1장에서 소개한 아이템들을 사진관에서 독자적으로 상품화하여 고객 유인 아이템으로 제공한다면 지역의 디지털카메라 사용자들이 여기에 반응을 나타내게 될 것이다. 물론 그 아이템을 홈페이지에도 소개하고, 주문 상품으로 등재시키면 된다. 버스 타고 지나가다 간판에서 본 홈페이지 주소로 별 기대 없이 들어왔다가 이런 아이템 때문에 회원 가입을 하고 온라인으로 주문하게 될 것이 틀림없다. 그리고 인터넷에서 이미지 활용정보를 찾던 사람이나 우연히 이를 본 사용자들이 호기심으로 주문을 개시하게 된다. 인화는 그 뒤에 자연스럽게 따라오게 된다. 그런 특화된 아이템들은 타겟 고객들이 좋아할 명칭으로 그리고 쉽게 접근할 수 있는 가격으로 올려 놓으면 된다. 고객 유인을 위해 던지는 아이템이다. 이는 인화 가격만으로 쏠리는 포커스를 분산시키는 효력도 있다. 그리고 디지털카메라 사용자들은 ‘이곳은 말이 통할 수 있는 곳일지도 모른다’는 생각을 하게 될 것이다. 그리고 테스트 삼아 주문하고 찾으러 왔다가 더 예쁘게 촬영될 수 있는 ‘사진에 대한 조언’을 듣는 순간 그들은 기계적 배송에만 의존하고 있는 기존 온라인업체를 잊게 될 것이다. 즉 이곳으로 와야할 명분을 찾게 된다. 그동안 디지털카메라를 먼저 접한 일반인들이 인화 이외의 다른 사진 활용도를 찾아 냈고, 이러한 기류는 ‘디지털카메라 사진=인화’라는 인식 자체를 없애놓은 상태이다. 또한 고성능화된 일반 가정용 PC들은 예전에 전문가들에게만 가능했던 이미지 가공에도 디지털카메라 사용자들이 마음대로 접근할 수 있게 되었고 인터넷의 정보를 통해 다양한 사진 이미지의 활용 정보를 숙지하고 있는 상태이다. 그리고 디지털카메라는 간단히 고화질을 얻을 수 있게 하는 입력 독점권을 주게 되었고, 이를 어디서 누가 무엇을 출력해주든 원하는 바를 제공 해주는 곳이 있으면 그곳으로 쏘고 비용을 지불하는 막강한 고객 파워를 형성하고 있다. 그리고 이들의 집단적인 그룹활동 성향은 좋은 아이템이 있다면 이를 전국에 순식간에 소문을 퍼뜨릴 수도 있다. 잘만 하면 고마운 존재가 되고 잘못하면 두려운 존재가 되기도 한다. 이들은 기존의 필름카메라 고객들과는 분명히 다른 유형의 존재이다. 이러한 디지털카메라 고객을 알려면, 먼저 디지털 이미지의 활용분야를 알면 가장 빠르게 접근할 수 있다. 그 곳 역시 사진 이미지의 확대된 활용분야일 뿐이기에 오히려 잠재된 고객을 특화 아이템으로 유인해 낼 수 있는 곳이다. 사진 전문가들이 그곳으로 접근한다면 그들이 원하는 바를 경험상으로 가장 빨리 찾아 낼 수 있다. 그들이 원하는 ‘디지털 사진 이미지 서비스’ 상품을 한발 앞서 자체 개발로 차별성있게 제공한다면 디지털이기에 가능한 새로운 ‘황금 수요시장’을 선점할 수 있게 된다. 그 수단은 네트워크와 디지털 상품이고, 이들을 파악한 대응 아이디어가 영업의 결과를 좌우하게 된다. 이제 고정된 위치에서 메모리카드를 들고 인화를 위해 걸어 오는 고객만 기다리는 영업은 통할 수 없다.

● 마케팅, 처음부터 다시 시작하자
사진관의 새로운 수익 돌파구를 제공할 이들 잠재 수요자들에게 단순하게 접근할 수는 없다. 외국의 선진기업들은 마케팅 전략이 벽에 부딪치면 처음부터 다시 검토를 시작한다고 한다. 사진관의 디지털 서비스도 처음부터 다시 생각해보자. ‘영업활동을 컨트롤하게 되는 마케팅이란 무엇인가’에 대해 1985년 미국 마케팅협회는 ‘생산자가 고객 또는 소비자에게 상품과 서비스 제공의 흐름에 어떤 방향을 정하여 수행하는 비즈니스 활동’이라고 정의했다. 그리고 10년 뒤, 1995년에 새롭게 정의된 내용은 ‘마케팅은 개인 및 조직의 목표를 만족시키는 교환을 창조하기 위해, 아이디어, 상품, 서비스에 대해 컨셉(활동 개요)을 설정하고, 가격 설정, 판촉, 유통을 계획하고, 이를 실행하는 과정’이라고 밝히고 있다. 전자의 개념은 ‘생산자가 소비자에게 제공하는 상품과 서비스’라는 정도로 규정하고 있음에 비해 후자는 좀더 구체적이고 각 단어에 음미해 볼 부분이 많다. 현재까지 사진관의 서비스는 대개 전자에 속하는 활동이라 해도 과언은 아닐 것이다. 그러나 디지털 대응 서비스는 적어도 후자의 개념이 도입되어야 한다. 이제 사진관은 현재 고객 보다 앞으로 오게해야 할 온오프라인의 사용자들을 자신의 고객으로 만들 수 있는 마케팅 전략을 세워 이를 실행해야 한다. ‘많아야 2~3명 밖에 없는데 무슨 마케팅이냐’고 하는 사람이 있을지 모르지만 상품이 고객에게 전달되는 모든 과정은 마케팅 전략으로 체계화된 활동이어야 한다. 따라서 사진관은 이제부터 오게해야 할 디지털카메라 사용자들이 ‘원하는 교환 가치’를 상품화하고, 가격 설정과 고객 유인을 위한 판촉활동의 아이디어를 마케팅 전략으로 구체화시켜야 한다. (다음호에 계속) 

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