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특화 아이템으로 차별화(1) 05-09-16 17:07   
작성자 : 관리자 TEXT SIZE : + -


▲ (주)이미지닷 김철동 대표


디지털 상품의 얼굴이 바뀌고 있다.
현재, 온라인 사진관의 홈페이지들을 보면 이미 인화 이야기는 뒤로 들어가고 전면에는 디지털카메라 사용자들이 흥미로워 할 수 있는 다양한 기프트 상품 아이템들이 차지하고 있다. 인화야 어디에서든 다 하는 아이템임으로 차별화의 요소는 ‘사진+아이디어=전략 상품’ 즉 기획 상품들이 이제 포토서비스의 전면에 등장하고 있다. 향후 디지털포토 서비스의 주류가 이런 모양으로 바뀌어 질 것은 이미 예견된 일이었다. 디지털카메라 사용자들의 요구를 가장 먼저 파악한 곳은  온라인 사업을 하고 있는 곳들이다. 고객들과의 커뮤니케이션 통로가 열려 있는 곳임으로 당연히 고객들이 원하는 바를 가장 먼저 알아들은 결과이기도 하다. 지난 8월24일, 제48회 대한프로사진대학세미나에서 필자는 ‘IT 베이스의 디지털포토마케팅’에 대해 강의한 바 있다. 고객들의 디지털 주문 접수 환경 개선에 정보기술(IT)의 활용이 필요함으로 이에 그 기초개념인 통신, 네트워크, 온라인 주문 시스템에 대한 개념들을 먼저 설명하고, 그러한 이해를 바탕으로 전개가 가능한 디지털포토 마케팅 전략에 대한 설명이었다. 기본적인 주문 접수체계(내부 및 외부 온라인 주문 접수)가 갖추어진 상태라야 이미 온라인 환경에 익숙한 지역 고객들의 확보가 가능하고, 그런 가능성에 따라 상품 차별화나 아이템 확장이 가능케 되기에 온라인을 전제로 한 디지털포토 마케팅을 설명한 바 있다. 상품에 대한 특화 전략도 그 중의 한가지이다. 상품의 차별화가 필요한 이유는 마케팅적인 전략적 접근이 아니고서는 그 필요성을 이해할 수 없다. 고객의 요구에 항상 부응할 수 있는 상품을 앞서 제공해야 하는 만큼, 현재 관련 분야의 기업들이 제공하는 정보들을 보면 마케팅의 큰 트렌드까지도 보이게 된다. 기업의 정보를 제공하는 홈페이지의 초기 화면에는 고객들이 원하는 정보를 항상 앞세우거나 자신들의 서비스 장점을 내세우게 마련이다. 세미나에서도 샘플로 보여준 홈페이지들의 초기 화면들은 이미 인화사진에 관한 내용이 아니었다. 사진 이미지를 활용한 다양한 특색 있는 소위 기프트 아이템들을 앞세워 방문자들의 시선을 끌고 있다. 즉 디지털사진 서비스의 얼굴, 즉 상징이 바뀌고 있는 것이다. 지역 사진관에도 어느 정도 고객들의 시선을 끌 수 있는 사진 상품들은 가지고 있다. 오랜 노하우에서 얻어진 특화된 사진상품들과 최근에 도입된 디지털출력기에서 제공되는 템플릿을 활용한 호기심이 가는 아이템들이 있다. 그러나 문제는 이러한 상품들은 사진관으로 ‘걸어서 직접 가봐야’ 알 수 있다는 점이다. 직접 가보면 기존 온라인 상품에 못지 않은, 아니 오히려 더 가치 있어 보이는 상품들이 있지만 안 가본 사람들은 그런 것이 있는지를 알 수 없다. 디지털카메라 출현 이후 한번도 사진관에 안 가본 사람들이 적지 않은 상태라 디지털카메라 사용자들은 사진관에서는 기껏해야 디지털은 규격 사이즈로 인화 밖에 안 되는 곳으로 알고 있는 것이 문제이다. 사용자들이 일부러 시간을 내서 사진관에 그런 아이템이 있는 지를 알아보기 위해 가는 일은 없을 것이므로, 기본적인 IT를 활용하지 못하는, 즉 인터넷을 통한 정보 제공이 없는 사진관들은 더욱 고립되고 있다. 홈페이지 제공이 어려운 일이라면 모르겠지만 이제 너무나 쉬운 일이다. 더욱이 개인들도 홈페이지를 가지고 있는 터에 첨단 서비스의 주체가 될 사진관에 홈페이지가 없다면 누가 그곳이 디지털포토 서비스가 가능할 것이라고 믿겠는가?

차별화 어떻게 ?
차별화라고 하면 흔히들 상품 정도로만 생각하지만, 차별화 요소가 어디 그뿐인가? 고객들은 상품을 구입하지만 그 상품에 자신들의 기대가치를 함께 얻어서 구입한다. 따라서 기업들은 그러한 고객들의 기대 교환 가치를 파악하여, 거기에 부응할 수 있는 아이디어, 서비스, 상품에 자신들의 방향성, 즉 컨셉을 설정하여 가격, 유통, 판촉을 행하는 것이 마케팅이다. 이런 기본 마케팅의 이념이 고객과 기업의 가치 교환 조건을 형성하게 된다. 고객들이 원하는 기대 가치가 무엇인지를 알고 거기에 부응하려면 다소 전략적으로 접근해 가야 한다. 고객들이 원하는 디지털포토 상품을 창안하려면, 무엇보다 먼저 고객을 알아야 함으로 타겟으로 생각할 수 있는 고객층이 사진관을 내방했을 때, 그 고객과의 대화를 통해 살아있는 정보를 얻어야 한다. 하지만 무조건 물어볼 수는 없는 일이다. 자신들이 필요한 것만 물어본다고 대답할 그들이 아니다. 하지만 고객이 편안하게 주문할 수 있는 환경, 즉 별도의 주문 PC를 제공하여 고객이 직접 사진을 선택할 수 있게 해 주고, 사진 선별과정에서 같이 주문 이미지를 보며 자연스럽게 촬영 등에 대한 조언을 해 준다면, 대화가 가능한 분위기가 된다. 고객들도 신뢰 가능한 프로들의 사진 조언을 받게 되면 인간적인 유대감도 생기게 되고, 더욱이 사진 이미지 활용에 대한 조언은 새로운 수요로 주문으로 직결될 수 있다. 이런 과정에서 고객들의 사고방식과 그들이 원하는 유형에 대한 정보 수집이 가능해지게 된다. 디지털카메라 사용자는 기존 온라인에서는 결코 볼 수 없었던 살아있는 정보를 얻게 된 것이 되고, 사진관은 고객의 요구 파악과 동시에 인간적인 유대감을 가진 영원한 고객을 얻게 되고, 고객들 또한 자신들의 애로사항인 사진 촬영 관련 정보와 이미지 활용 출력에 대한 정보를 얻을 수 있게 되므로 상호간에 일석이조의 효과를 얻게 된다. 이렇게 수집된 정보들을 바탕으로 고객들이 원하는 상품과 기대 가치까지 헤아린 컨셉으로 가지고 마케팅 전략을 수립한다면, 차별성 있는 서비스의 제공이 가능케 된다. 이러한 전략적인 컨셉으로 탄생되는 상품이라면 그 품질과 특성을 고객들이 알아듣기 쉽도록 설명되어야 한다. 하지만 가격이나 스타일 등과 요소들은 설명이 간단하나, 그 상품에 대한 전략적인 입장에서 창안된 특징 등은 설명이 용이치 않다. 따라서 사전에 그 상품에 대한 제공자의 가치 컨셉을 명확히 설정한 다음, 상품을 만들어야 한다. 자동차 판매광고를 보면, ‘컨셉트 카’라는 말이 있다. 성능보다는 고객들이 원하는 웰빙 트랜드, 쾌적한 내부 환경, 가족이 함께 하기에 충분한 넓은 공간 등을 배려한 점을 강조하며 처음부터 그러한 컨셉에 의해 창안된 자동차라며 판매를 하고 있다. 엔진 성능 등을 강조하며 판매되던 자동차들이 이제는 컨셉에 따라 만들어지고 고객에게 어필 가능한 컨셉을 강조하며 판매되고 있다. 사진 상품이라 하여 다를 수 있을까? 즉 고객의 요구에 맞춘 새로운 상품을 개발할 때는 ‘그 사진관의 자체 컨셉 포토’가 상품이 되어야 한다. 디지털이미지의 다양한 활용은 상품의 무궁무진한 소재가 된다. 또 이러한 자체 아이템이 있어야 저가의 유인 상품, 고가의 수익을 노리는 아이템으로의 세분화가 가능하고, 타사의 다양한 상품들까지도 구색으로 온라인을 통해 제공이 가능케 된다면, 그 효과가 몇 배로 확장될 것은 자명한 일이다. 만약 지역 사진관들이 이렇게 대응해 간다면, 1:1 서비스 어드바이스까지 얻을 수 있는 지역 사진관을 두고 인근 고객들이 굳이 기계적인 배송에만 의존하는 온라인 사진관을 찾을 이유가 있을까? 한편, 고객들이 먼저 찾지 않는데 어떻게 상품을 내가 먼저 만드느냐 할지도 모른다. 그러한 사고방식은 20년 전의 사고방식이다. 고객들이 어떻게 본적도 들은 적도 없는 상품을 먼저 알고 주문할 수 있을까? 사람들이 다 아는 시기이면 이미 성숙기를 넘어 쇠퇴기에 접어든 아이템으로, 경쟁 때문에 남는 게 거의 없는 상품이 될 수 있다. 라이프 사이클이 점점 더 단축되는 오늘에는 끝임 없는 신상품들로 성숙기에 접어든 아이템들의 구성을 이어감으로써 지속적인 성장으로 수익을 올려야 하는 것이 사업의 기본이다.

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