 |
 |
 |
|
|
‘2011 국내 베이비사진 시장 현황과 시장 확대 방안’ 집중 점검!
|
11-01-06 10:51
|
|
|
 |
|
 |
|
작성자 : 대한사진영상신문 |
TEXT SIZE :
+
-
|
|
|
|
|
- 맘스튜디오, (주)베이비유, 베일리수, 아이러브아가, (주)아침, 천안 베이비스튜디오협회, (사)한국유아사진작가협회 대표단 참가 -
카메라가 보급되기 시작한 이래 지난 1백여 년간 꺾일 줄 모르고 성장하던 사진시장의 무서운 기세는 디지털 메커니즘의 등장으로 잠시 주춤하더니 전 세계 경기 불황과 맞닥뜨려 바닥을 경험하기에 이르렀다. 아이러니하게도 사진인구는 그 어느 때보다 증가했지만 사진업계가 체감하는 경기는 정체 수준이어서 지난 10년 간 소용돌이를 빠져나온 사진시장은 이제 차분히 새로운 도약을 준비해야 할 때다. 따라서 2011년은 그 첫 걸음을 떼는 중요한 순간이자, 기회의 해가 될 것이다. 더욱이 올해는 뛰어난 판단력과 강한 의지력, 진취적이면서도 온화한 성품을 갖춘 토끼의 해, 신묘년(辛卯年)이다. 이는 급변하는 시장 환경과 불황의 연속인 사진 경제 상황에 처한 우리 사진인들이 갖춰야할 자세와도 비할 수 있다.
이에 본보에선 신년특별 좌담회를 개최, 국내 사진시장의 다양한 이슈 중 성혼율과 출산율의 저하로 극심한 경쟁과 수익 감소로 어려움을 겪고 있는 베이비 사진 시장의 활성화 방안을 논의했다. 특히, 이번 신년 특별 좌담회를 통해 현 베이비 사진시장의 문제점을 파악하고 다양한 해결 방안이 모색되는 단초가 되었으면 한다. - 편집자 주 -
• 일정 및 장소 : 2010년 12월20일, 신촌 거구장 3층 백자실
• 참석자
- 맘스튜디오 최현주 대표
- (주)베이비유 유성옥 대표, 노진주 팀장
- 베일리수 김인철 이사, 차해옥 이사
- 아이러브아가 이성섭 회장
- (주)아침 방희성 대표
- 천안 베이비스튜디오협회 김기태 회장(사과나무 천안아산점 대표)
- (사)한국유아사진작가협회 이항로 회장
• 사회 : 대한사진영상신문사 연정희 편집장
▲ 본지에선 지난해 12월20일, 신촌 거구장에서 국내 주요 베이비 스튜디오 업계 종사자들을 모시고 ‘2011국내 베이비사진시장 현황과 시장 확대 방안 집중 점검’을 주제로 신년 특별 좌담회를 개최했다(사진은 좌담회 전경)
2010년 국내 베이비 사진 시장을 전반적으로 어떻게 평가할 수 있을까요? 또한 각 스튜디오의 지난 1년간 마케팅 성과도 함께 말씀해 주십시오.
“스튜디오의 과다 경쟁으로 인해 조직적이고 대형화된 시장에서 마케팅만 강조하다보니 스튜디오 간에 차별성이 없어지고, 사진 시장 전체가 불황이다. 특히, 무료 촬영에 의한 폐해는 더욱 크다”
차해옥 이사: 베일리수는 지난해 발족해서 아직 성과를 말하기가 이르다. 최근 강남을 중심으로 대형 베이비스튜디오가 대거 등장하고 있다. 물론 이전에도 대형화된 베이비스튜디오는 존재했지만 특히, 2010년에 생긴 대형 스튜디오는 내부 기반 없이 외형만 커졌다. 또 기본 촬영 비용을 배제하고, 값싼 베이비사진을 내세운 마케팅도 문제다. 이러한 마케팅을 일삼는 스튜디오는 촬영량에 비해 적은 수입때문에 고민한다. 특히, 출력물의 품질은 높지만 서비스 가격을 낮게 받고있어 이로 인한 중소형 스튜디오들의 피해는 더욱 크다.
최현주 대표: 회원들이 공동으로 운영하는 맘스튜디오는 2007년부터 브랜드화에 주력했다. 그 동안 임산부를 위한 예비맘 교실을 운영해 맘스튜디오의 인지도를 높인 결과, 지금은 현장 구매율이 80%에 이른다. 이는 지난 3년 간 맘스튜디오 브랜드화를 통해 인지도가 높아졌기 때문이다. 지난 한 해 동안에만 예비맘 교실이 전국적으로 10회 이상 열렸으며, 이런 지속적인 활동으로 2010년 성과는 기대치보다 높은 편이다.
김기태 회장: 천안 베이비스튜디오협회는 지난해 만들어진 단체라 베이비사진 시장 전체를 평가하기는 아직 어렵다. 천안의 23개 베이비스튜디오로 구성된 천안 베이비스튜디오협회는 동종업계의 유대감을 살리고, 스튜디오 간에 대화와 타협을 통해 베이비사진 시장의 발전에 견인차 역할을 하기 위해 만들어진 단체이기에 앞으로 할 일이 많다.
이성섭 회장: 과거 베이비사진 시장은 사진만 잘 촬영하면 걱정할 게 없었다. 그러나 스튜디오가 대형화되고, 여러 체인점이 등장하면서 마케팅이 성행하게 됐다. 지금은 대형 스튜디오와 마케팅 공유체가 혼재하는 시기다. 이제껏 산부인과 연계 마케팅을 해 온 아이러브아가는 서서히 산부인과에서 벗어나기 위한 작업을 진행 중이다. 더 이상 산부인과 소속이 아닌 하나의 주체로써 거듭나기 위해서다.
방희성 대표: 우리나라 베이비사진은 전 세계 어디와 비교해도 품질이 우수하다. 이 말을 달리 해석하면 그만큼 경쟁이 치열하다는 의미다. 현재 50일 무료 촬영이 성행하면서 100일 촬영이 줄어들고, 스튜디오는 카페나 블로그 등을 이용해 마케팅을 전개하고 있다. 현재 베이비스튜디오는 흥망의 기로에 서있다. 최근 체인점 모집에 주력해 온 아침스튜디오는 지난해 미국 LA와 샌프란시스코에 진출해 해외 진출의 초석을 다진 바 있다.
유성옥 대표: 모든 서비스업이 불황이라고 말한다. 그러나 이는 기존 영업 방식을 고수하는 서비스업에 국한된 얘기다. 반면, 새로운 형태의 서비스업들은 호황을 누리고 있다. 스튜디오 역시 마찬가지다. 과거 백일, 돌 촬영은 소비자의 의무처럼 자연스럽게 이어져왔지만 지금은 그렇지 않다. 새로운 방법을 모색해야 한다. (주)베이비유는 최근 ‘베이비유 스타일’ 프랜차이즈 사업을 새로이 런칭한 바 있다. 기대 이상의 성과를 달성했고, 어려움이 없는 한해를 보냈다.
노진주 팀장: 스튜디오의 과다 경쟁으로 인해 조직적이고 대형화된 시장에서 마케팅만 강조되다보니 스튜디오 간에 차별성이 없어지고, 사진 시장 전체가 불황이다. 특히, 무료 촬영에 의한 폐해는 더욱 크다. 따라서 (주)베이비유는 성장앨범을 지양하고, 가격대별 패키지나 이벤트를 만들어 적정 수익을 유지하고 있다. 고가 브랜드로 인식된 (주)베이비유는 상품 가격을 낮추기보다 중상위 소비층을 공략하고, 지방 고객들의 접근성을 높이기 위해 베이비유의 세컨드 브랜드인 ‘베이비유 스타일’을 새로이 만들어 지금 사업을 한창 진행 중에 있다.
국내 베이비사진 시장이 성장하는데 있어 가장 큰 걸림돌은 무엇이라 생각하는지요?
“50일 무료 촬영과 만삭사진의 폐해가 크다. 만약 촬영을 거절하면 카페나 블로그에 악평을 올려서 영업에 적잖은 영향을 준다. 또 직원 관리도 간과할 수 없는 문제다”
방희성 대표: 앞서 이야기 했듯이 50일 무료 촬영의 폐해가 크다. 대다수의 스튜디오가 50일 촬영을 무료로 진행한다. 이에 익숙해진 소비자 중에는 생후 50일이 지난 아기도 데려와 찍는 경우가 종종 있다. 만약 촬영을 거절하면 카페나 블로그에 악평을 올려서 영업에 적잖은 영향을 준다. 또 직원 관리도 간과할 수 없는 문제다. 특히, 촬영 기술직의 이직이 많은 편인데, 그 만큼 스튜디오가 감수해야 할 손실도 크다.
유성옥 대표: (주)베이비유 역시 50일 무료 촬영을 점차 줄여가고 있다. 대게 50일 촬영이 60일 전후에 진행되므로, 백일 사진과 큰 차이가 없다. 그래서 50일 무료 촬영을 한 엄마들은 자연스럽게 백일 사진을 기피한다. 만삭사진 역시 비슷한 상황이다. ‘만삭’이란 명칭의 모호함 때문에 예비 엄마들은 임신 6개월부터 만삭사진을 촬영하러 다니곤 한다.
이성섭 회장: 스튜디오의 고민은 크게 고객 유치와 직원 문제 등 두 가지로 구분할 수 있다. 특히, 고객 유치를 위해 만든 50일 사진과 만삭사진 등의 무료 마케팅이 무분별하게 남용되면서 정작 베이비사진의 핵심인 돌과 백일 촬영 수요가 감소하고 있다. 그 결과 베이비 스튜디오의 수익 모델이 점차 줄고 아울러, 전체 매출도 감소하는 추세다.
앞서 언급한 ‘무료 촬영’과 ‘직원 관리’ 등의 문제, 그로 인해 파생되는 폐해를 해결할 수 있는 방안이 있다면 무엇일까요?
“‘만삭’의 의미를 정확히 언급하고, 아기의 생후 개월 수를 낮춰 촬영만 해도 새로운 촬영 문화가 형성될 수 있다./ 베이비 스튜디오에서 만삭과 50일 촬영이 유료화 되지 않는다면,
사진시장은 정체될 수밖에 없다”
유성옥 대표: 고객의 다양한 니즈를 고려할 때 만삭 및 50일 사진을 무조건 없앨 수는 없다. 오히려, 무료 촬영이 사진 촬영의 당위성을 일깨워주는 중요한 계기가 될 수 있다. 대신 촬영의 명칭을 정확하게 규정할 필요가 있다. 예를 들어 만삭사진을 임신 8·9개월 촬영으로 정정하면 6·7개월 때부터 무료 만삭사진을 찍으려는 고객을 줄일 수 있을 것이다. 또 50일 촬영 보다는 100일과 눈에 띄게 차이나는 30일 사진을 정착시키면 백일 촬영에 덜 영향을 줄 것이다. 다시 말해 ‘만삭’의 의미를 정확히 언급하고, 아기의 생후 개월 수를 낮춰 촬영만 해도 새로운 촬영 문화가 형성될 수 있다. 한편, (주)베이비유에는 오래 근무한 직원이 많다. 숙련된 직원은 그 자체만으로도 훌륭한 마케터다. 직원 숙련도에 따라 매출은 달라진다. 엄격하고 체계적인 직원 관리만이 이를 가능케 할 수 있다고 본다.
방희성 대표: 베이비스튜디오 직원들은 유독 다른 분야에 비해 이직률이 높다. 간혹 불가피한 개인 사정으로 스튜디오를 그만두는 경우도 있지만, 인격적으로 모자란 사람이 또 다른 스튜디오로 이직하는 경우가 비일비재해 안타깝다. 따라서 베이비스튜디오간에 소통하고 교류할 수 있는 공간이 있다면 베이비사진계의 질서가 제대로 잡히지 않을까 생각한다.
김기태 회장: 예전엔 스튜디오에 근무하는 사람들은 적은 월급이지만 스튜디오 운영에 대한 노하우를 배울 수 있다는 것만으로도 보상이 충분히 된다고 생각했다. 실제 이런 과정을 밟아 성장한 사람들이 스튜디오를 운영하는 사례도 많다. 그래서인지 그렇게 스튜디오를 일군 사장들은 직원들의 월급은 물론 복지 사안도 박하게 마련이다. 그러나 요즘 젊은 세대들은 직장을 통해 무언가를 얻기보다 자신에게 투자하고 인생을 즐기려는 경향이 강하다. 이런 세대들에게 과거의 스타일을 강요하는 것이 베이비스튜디오에서 얼마 머물지 못하고 빨리 떠나게 하는 요인이 되고 있다. 우리 스튜디오는 주 5일 근무를 통해 직원 복지 수준을 높이고 있다. 그러나 무엇보다도 스튜디오 운영자의 마인드가 변해야 한다.
한편, 베이비 스튜디오에서 만삭과 50일 촬영이 유료화 되지 않는다면, 사진시장은 정체될 수밖에 없다. 일본의 7·5·3 사진 시장은 전통을 그대로 유지하고 있다. 이런 일본의 사진 시장에서 배워야 할 점이 많다고 본다.
이성섭 회장: 스튜디오에서 직원들의 이동이 잦은 것은 큰 손실이다. 직원들이 그만두면서 발생하는 손실을 스튜디오 대표들이 쉽게 잊는다. 단순히 일하는 기계로만 직원들을 바라 볼 것이 아니라 사람다운 대접을 해줘야 한다. 단순히 금전적인 데서 해결 방안을 찾을 것이 아니라 그들을 믿고 인정해야 한다. 직원 관리를 어떻게 하느냐에 따라 매출은 달라진다. 흔히들 사진업을 3D 산업에 비유한다. 이런 인식도 하루 빨리 바꿔야 한다. 이 모든 것은 누가 대신해주지 않는다. 스튜디오 운영자가 모두 힘을 합쳐서 하나씩 바꿔 나가야 한다.
스튜디오 업계에 불황이 장기화되고 있다. 신묘년 새해 국내 베이비사진 업계가 시장 확대를 위해 노력해야 할 점으론 어떤 게 있을까요?
“백일과 돌 사진에 집중된 베이비 시장에 비해 유아 시장은 5배 이상 크다. 이런 시장을 베이비스튜디오들이 주도적으로 개척한다면 사진시장 전체 규모가 성장할 것이다. / 무조건 스튜디오 규모만 키우고, 또한 상품 가격을 높게 책정할 것이 아니라 베이비스튜디오들이 다양한 상품을 만들어 판매해야 한다. / 베이비사진계가 잊고 지내는 것이 있는데, 바로 돌잔치 출사다. 엄마들은 돌잔치를 중요하게 여긴다. / 이제는 스튜디오에서도 기업의 경영기법을 도입해 앨범, 액자, 촬영, 인테리어, 인건비 등 수익 대비 투자를 꼼꼼히 챙겨 남는 장사를 해야 한다”
이항로 회장: 흐름을 알아야 미래를 잡을 수 있다. 지금 사진시장이 어렵다고 하지만 과거에도 어렵기는 마찬가지였다. 지금도 영업이 잘되는 스튜디오는 많다. 정작 어렵다고 불만을 토로하는 스튜디오는 구태의연한 방식으로 영업을 한다. 그들은 어려움을 스스로 해결하기 보다는 남들이 해주기를 바란다. 안타깝지만 그들은 지금보다 더 어려운 미래를 각오해야 할 것이다. 어려움을 극복하기 위해선 좀 더 나은 기술이 필요하다. 따라서 일부 베이비 스튜디오 관계자들이 새로운 분야에 관심을 갖고 영역을 넓혀 나가는 것은 주목할 만하다. 그중에 하나가 유아시장의 접근이다. 백일과 돌 사진에 집중된 베이비 시장에 비해 유아 시장은 5배 이상 크다. 이런 시장을 베이비스튜디오 운영자들이 주도적으로 개척한다면 사진시장 전체 규모는 성장할 것이다.
노진주 팀장: 무조건 스튜디오 규모만 키우고, 상품 가격을 높게 책정할 것이 아니라 베이비스튜디오들이 사진 시장에 다양한 상품을 만들어 판매해야 한다. 백일과 돌 뿐 아니라 리마인드, 주니어 등 새로운 시장을 개발해야 한다. 이에 (주)베이비유는 브랜드화 작업을 진행 중이다. 이는 모든 스튜디오가 지향하고 생각해야 할 문제라 본다.
최현주 대표: 베이비 사진계가 잊고 지내는 것이 있는데, 바로 돌잔치 출사다. 엄마들은 돌잔치를 중요하게 여긴다. 그러다보니 돌잔치 스케치도 중요하다. 현재, 이 시장에선 스튜디오 보다는 프리랜서들이 활약하고 있다. 지금 돌잔치 출사비를 최소 70~100만 원 받고 있으니 결코 적은 돈이 아니다. 맘스튜디오는 올해부터 돌잔치 출사 시장을 본격적으로 공략할 것이다. 주니어 시장도 좋지만 우리와 더 밀접한 시장을 되찾는 것이 급선무라 생각한다.
김인철 이사: 스튜디오와 체인점을 운영하는 마케팅 그룹 간에 논의 대상이 달라질 수 있다. 그러나 아무리 어려운 시기여도 잘되는 곳과 안 되는 곳은 극명하다. 시장에 선보여지는 마케팅은 늘 새롭고 획기적이다. 단지 그 아류들이 시장을 부정적인 방향으로 인도하는데, 그게 문제다. 스튜디오 종사자들은 남의 아이디어를 단순히 따라하고 흉내내지 말아야 한다. 비록 좋은 것을 카피해도 제대로 따라하지 않으면 수준은 정체되고, 시장을 어지럽히게 된다. 무엇보다 스튜디오 대표들이 생각을 바꾸고 실천해야 한다.
이성섭 회장: 과거 웨딩스튜디오 시장을 뒤돌아 보면, 단순히 사진만 예쁘면 저절로 장사가 되던 시절이 있었다. 하지만 웨딩 컨설팅 업체가 생겨나고, 웨딩숍들이 무료 촬영을 남발하면서 웨딩사진 시장은 힘들어졌다. 웨딩스튜디오가 비주류로 치부되고, 모든 것이 컨설팅 주도로 흘러가기 때문이다. 베이비 시장 역시 이렇게 되지 말라는 법은 없다. 사진은 점점 디지털화, 온라인 경향이 강해지고 있다. 이런 상황 속에서 베이비스튜디오는 스스로가 주체가 될 수 있는 방법을 강구해야 한다. 또 단순히 사진만 생각하지 말고, 스튜디오 경영도 숙고해야 한다. 대부분의 프로사진가는 사진 이외에 경영적인 면을 간과한다. 그러다보니 돈을 벌어도 얼마가 남는지 또는 얼마를 손해보는 지를 잘 모른다. 이제는 스튜디오에서도 기업의 경영기법을 도입해 앨범, 액자, 촬영, 인테리어, 인건비 등 수익 대비 투자를 꼼꼼히 챙겨 남는 장사를 해야 한다.
유성옥 대표: 스마트 폰, 태블릿PC 등 IT모바일 디바이스의 등장이 새로운 미디어 시대를 열고 있다. 얼마 전 ‘사진이 태블릿PC로 들어가면 어떻게 될까?’라고 생각을 한 적이 있다. 책 시장은 온라인 매체에 점점 잠식당하고 있다. 이런 현실이 사진시장에도 적용되면 지금의 시장 구조는 무너지고 말 것이다. 즉, 앨범과 같은 상품을 판매하는 시대는 가고, 가치를 판매하는 시대가 도래할 것이다. 이제 사진을 통해 아이의 예쁜 모습을 남기는 단순한 시대를 넘어 사진을 아이들의 학습 체험의 일부로 만드는 새로운 시장을 개척해야 한다.
방희성 대표: 얼마 전, 아침스튜디오에선 소셜커머스 사이트를 이용해 가족사진을 판매한 적이 있다. 하루 매출은 상상 이상이었고, 그 이후로도 가족사진 매출이 덩달아 증가했다. 소셜커머스를 이용한 새로운 마케팅을 시도하는 것도 좋은 방법이라고 생각한다. 극단적인 이야기 일수도 있지만 몇 년 안에 태블릿PC와 같은 디지털 기기로 인해 사진 출력 시장은 잠식되고 결국 사라질 수도 있다. 그전에 미리 대비하고 준비해야 한다.
한편, 미국의 스튜디오들은 일반 액자와 함께 전자액자를 패키지로 구성해 판매하고 있다. 한국 시장도 역시 인테리어 기능을 강화한 사진 상품의 판매 비중이 증대될 것으로 본다.
신묘년 새해 국내 베이비사진 시장의 발전을 위해 사진인들이 함께 힘을 모았으면 하는 바람이 있다면, 무엇입니까?
“국내 스튜디오 관계자들도 지속적인 모임을 통해 서로 의견을 조율하고, 공조할 수 있기를 바란다. 이제는 개별 문제로 치부하지 말고, 스튜디오 전체의 문제로 심각성을 바라봐야 한다. / 하나의 문화를 만들기 위해선 혼자의 힘으로는 부족하다. 함께 고민하고 힘을 합쳐야 한다. / 베이비사진 시장의 새로운 돌파구라 할 수 있는 주니어 시장을 간과해선 안된다. / 고객의 일반적인 생각을 바꾸기 위해서는 베이비 스튜디오에 다양한 관련 샘플을 걸어두고 홍보해야 한다. 눈으로 보지 않으면 호기심도 생기지 않는다. 모든 스튜디오에서 이런 작은 노력부터 시작해야 한다”
방희성 대표: 미국이나 일본은 스튜디오 간에 모임이 잦은 편이다. 경쟁자들의 형식적인 모임이 아니라 동종 업계의 우호를 다지는 파티 개념이다. 하지만 우리나라에는 이런 문화가 전혀 없다. 우리도 지속적인 모임을 통해 서로 의견을 조율하고, 공조할 수 있기를 바란다. 이런 만남은 베이비스튜디오들간에 상도를 지키는데도 중요한 역할을 할 것이다. 지금까지 스튜디오는 서로를 적으로, 경쟁자로만 바라봤다. 이제는 무조건 배척할 것이 아니라 서로 만나서 상생할 수 있는 길을 개척해야 할 때다.
이성섭 회장: : 베이비사진 시장이 성장하기 위해선 하나의 모임이 필요하다. 지금의 불황은 우리 스스로가 만든 문제다. 각자의 것을 쟁취하기 위해 불필요한 경쟁을 오랫동안 지속해 왔다. 이를 해결하기 위해선 서로 단합해야 한다. 예전에는 사진만 잘 찍으면 성공할 수 있었지만, 품질만으로는 해결되지 않는 것이 작금의 스튜디오 산업이다.
김기태 회장: 대형 스튜디오는 관련 시장을 이끌어가야 할 책임과 새로운 패턴을 만들어가야 한다. 이미 베이비사진 시장은 포화 상태다. 이제는 개별 문제로 치부하지 말고, 스튜디오 전체의 문제로 그 심각성을 살펴야 한다. 하나의 문화를 만들기 위해선 혼자의 힘으로는 부족하다. 함께 고민하고 힘을 합쳐야 한다.
차해옥 이사: 모든 시장 구조는 피라미드와 같다. 상위층이 있으려면 반드시 중간층과 하부계층이 있어야 한다. 하부계층이 부실하면 시장은 무너지게 마련이다. 지금 베이비사진 시장이 이전만 못하다는 것은 누구나 알고 있다. 남들이 하니까 무조건 따라할 것이 아니라 현실의 흐름을 제대로 파악해야 한다.
유성옥 대표: 너무 멀리 보지 말고 가까운 내 주변을 먼저 살피고 공략해야 한다. 베이비사진 시장의 새로운 돌파구라 할 수 있는 주니어 시장을 간과해선 안된다. 아기들의 누나, 오빠들이 그 대상이다. 스튜디오에 방문하는 아이들을 대상으로 주의깊게 살펴보면 새로운 시장이 열릴 것이다. 주니어 시장을 개척하기 위해선 바닥부터 시작해야 한다. 스튜디오 한 곳의 노력만으로는 힘들다. 새로운 돌파구를 찾기 위해선 모두 함께 힘을 합쳐야 한다. 일례로 베이비사진을 촬영하면서 그 형제나 자매를 무료로 찍어 주지 말고, 예쁘게 찍어주고 단 1만 원이라도 받기 시작하자. 그 작은 시작이 훗날 큰 물줄기가 될 것이다.
이항로 회장: 사진을 찍는 문화가 정착되어야 한다. 보통 유아사진하면 유치원에서 촬영하거나 졸업사진이라고 생각하는 고객의 일반적인 생각을 바꾸기 위해서는 베이비 스튜디오에 다양한 관련 샘플을 걸어두고 홍보해야 한다. 눈으로 보지 않으면 호기심도 생기지 않는다. 모든 스튜디오에서 이런 작은 노력부터 시작해야 한다.
|
|
|
|
|
|
|
TOTAL 315 ARTICLES |
|
|
|
|
