럭셔리클럽 1/4분기 교육 세미나럭셔리클럽(회장, 이성섭 www.lux-club.co.kr)에서는 지난 3월15일부터 3월16일까지 1박2일동안 경기도 고양시 중산힐스청소년수련원에서 ‘신규회원을 위한 사업설명회-효율적인 마케팅 진행 및 효과, 스튜디오의 매출 향상을 위한 다양한 기법’을 주제로 2006년 1/4분기 교육 세미나를 개최했다.
이날 세미나는 강동구 천호동에 소재한 에뜨베이비 스튜디오 박장근 대표의 주제 발표와 럭셔리클럽 이성섭 회장의 ‘스튜디오의 효과적인 순이익 창출 방법’ 등에 대한 강의를 중심으로 진행됐다. 이에 본보에서는 럭셔리클럽 1/4분기 세미나에서 진행된 주요 강의 내용을 정리해 소개한다. - 편집자주 -






▲ 럭셔리클럽에서는 지난 3월15일부터 3월16일까지 고양시 중산힐스청소년수련원에서 1/4분기 세미나를 개최했다.

■ 어떻게 하면 좋은 사진을 만들어 고객을 만족시키며 매출을 증대시킬 수 있는가?
●강사 :에뜨베이비 스튜디오 박장근 대표

우선 우리가 만든 작품이 얼마만큼의 가치가 있는지 생각해보고자 합니다. 그러기 위해서는 먼저 작품이라는 면을 생각해봐야 합니다. 고객이 만족하지 않은 상태에서 돈을 받는 것은 어렵습니다. 그럼 과연 ‘스튜디오에서 촬영한 모든 사진을 작품이라고 말할 수 있을까’에 대해 다시 한 번 자문해봐야 할 것입니다. 또한 ‘사진 속에서 교감이 이뤄지는 작품을 스튜디오 에서 얼마나 고객들에게 제공하고 있느냐’  하는 문제 역시 생각해야 합니다. 일반적인 사진은 시간이 지나면 잊혀지게 마련입니다. 또한 아기사진을 부모가 좋아하긴 하지만 몇 십년을 두고 아름다움이 발하도록 ‘사랑’을 넣을 수 있는 능력이 있어야 합니다. 즉 생각의 변화가 없으면 좋은 사진을 만들 수 없다는 말입니다.

앨범 속에는 우리가 담아야 할 몇 가지 내용이 있습니다.
먼저 가족의 사랑이 들어 있어야만 합니다. 부모는 ‘사랑으로써 아이가 태어났다’는 것을 보여줘야 합니다. 간혹 어떤 스튜디오의 경우 아이만 촬영하는 경우가 있는데 이는 좋지 않은 경우라 할 것입니다. 사랑의 결실로 아이가 태어났으므로 사랑의 감정을 어떤 방법으로든 표현해 주는 게 중요합니다. 따라서 예쁜 것만 촬영하다보면 내용을 잃어버리는 경우도 발생하게 됩니다. 예쁜 것은 일시적 이지만 부모의 사랑을 담은 사진은 굉장히 오래 갈 것입 니다. 부모가 아이를 쳐다보고 즐거워하는 모습이 세상에서 가장 귀한 사진입니다. 이런 점이 사진에 들어가 있는 좋은 작품을 만들어 주시길 바랍니다. 

아울러 힘들지만 작업 속에서 작품이라고 하는 테마를 중간 중간에 넣어서 앨범의 생명력을 높이는데 주안점을 둬야 할 것입니다. 즉 앨범에는 부모의 사랑이 많이 가미되도록 스튜디오 사장님이나 포토그래퍼는 염두에 둬야 할 것이고, 느낌이 전달돼 부모로부터 아이가 사랑을 받도록 해야 할 것입니다.
또한 사진 속에는 많은 색이 있습니다. 성장기의 아이들이 그림책이나 아이사진을 보면서 이야기할 수 있도록 해줘야 합니다. 미국의 한 소아심리학자는 20년 동안 연구한 논문을 통해 어렸을 때 아이가 사진을 많이 보며 자라는 것과 그렇지 않은 경우 최대 30 이상의 IQ 수치의 차이가 난다는 내용을 발표한 바 있습니다. 이는 감정이 살아 있는 사진을 보면서 자란 아이는 어릴 때의 감성지수가 높기 때문에 아이의 성장에도 큰 도움을 주게 되며 이를 통해 부모의 사랑을 느끼는 한편 가정적이고 사랑스런 아이로 성장하게 되는 것입니다. 반면 그렇지 못한 아이는 포악해지고 잘 참지 못하는 성격이 형성되는 경우도 많습니다.

앨범을 제작해 지속적으로 보는 것과 일시적으로 보는 것은 상당한 차이가 나게 됩니다. 임신 5~6개월 된 엄마의 감성은 발달하며 아이에 대해 많은 희망을 가지게 됩니다. 많은 사진을 통해 아이들에게 꿈을 심어주는 매개체가 곧 앨범을 제작해 주는 것이라고 확신 합니다. 하지만 천편일률적인 앨범보다는 아이가 성장하면서 부모의 사랑을 느낄 수 있는 그런 앨범을 만들어야 할 것입니다. 따라서 스튜디오의 매출만 올리려고 애쓸 것이 아니라 순수한 아름다움을 고객에게 선사해 누가 보더라도 ‘아, 이건 작품이다’라는 생각이 들도록 해야 합니다.

아이에게 부모의 마음을 풍족하게 해주는 일이 성장하는 동안 한결 같을 수는 없습니다. 이는 먼 거리를 뛰는 마라톤과 같은 것으로 떨어지는 감정을 어떻게 복구하며, 그에 따른 관리를 어떻게 하느냐도 중요한 관심사가 될 것입니다. 곧 아이를 사랑하는 감정을 가지고, 돈에 길들여지지 않는 멋진 사진작가들이 돼야 할 것입니다. 우리는 작품을 만드는 사람들이고 그래야만 대접을 받을 수 있기 때문입니다.

한편, 스튜디오 관리에 있어 인테리어를 비롯해 고객, 거래처, 직원 관리 등이 필수적이라고 할 것입니다. 이 중 직원관리 부분은 고객에게 신뢰를 더하기 위함입니다. 이를 위해 직원들에게 명찰을 꼭 패용하도록 교육시키고 이를 통해 ‘어떤 이와 얘기를 해야 내 얘기를 잘 들어줄까’ 하는 고객의 입장을 배려해야 할 것입니다. 또한 명찰을 통해 직원의 위치를 알 수 있고 나를 살찌우는 한편 도와주는 메신저라는 생각을 가져야 합니다. 스튜디오 사장님이나 오너 입장에서는 ‘직원이 곧 내 사람이다’라는 생각을 가지는 동시에 다양한 컨셉을 가지고 공부하고 연마해야 합니다. 그래야만 일의 효과가 높아집니다. 직원을 가족처럼 대하면, 직원들은 그 마음을 잊지 않고 희망을 가지고 살게 됩니다. 이를 통해 스튜디오의 분위기가 화기애애해짐은 물론 매출이 향상되므로 때로는 선배, 오너로서의 아량을 베풀어야 합니다. 결국 직원이 즐거운 마음으로 자신을 인정해준다는 생각이 들도록 해야 하며 이를 통해 수익도 창출될 것으로 봅니다. 너무 인색해지지 말고 어려운 일이 있으면 직원과 의논도 하고 월례회의나 일일회의를 통해 업무를 효율적으로 관리해야 할 것입니다.


■ 스튜디오 마케팅 : 50일, 2백일 마케팅을 통한 효과적인 순이익 창출법
●강사 : 럭셔리클럽 이성섭 회장

스튜디오 마케팅에서 중요한 동시에 유의해야 할 점은  백일 예약을 하신 분 이나 촬영하기 위해 방문한 고객을 대하는 순서를 지켜야 한다는 점입니다. 만약 고객이 방문하고 사진을 촬영한 후에 성장 동영상 샘플 을 보여준다면 부모들은 돈을 요구하는 줄 알고 관심을 갖지 않습니다. 또한 샘플 앨범을 보게 될 경우에도 마찬가지입니다.

자신의 아이 사진은 세상 무엇보다 소중하지만 다른 아이의 샘플을 봤다면 관심이 적어지게 마련입니다.

따라서 아이의 성장 동 영상 샘플을 방문한 고객 에게 먼저 보여주는 것이 선행돼야 합니다. 이러한 간단한 순서에 따라 스튜디오의 매출은 엄청난 차이를 보이는 것이 현실 이고 사실입니다. 따라서 스튜디오의 효과적인 순이익 창출에 대한 방법론을 정확히 알아두는 것도 스튜디오 입장에서는 중요한 일이라 할 것입니다.
지금은 장사를 하는 시절이 아닙니다. 이제는 사업을 해야 할 시기입니다. 사업을 하기 위해서는 혼자 하기에는 무리가 따르게 마련입니다. 또한 장사하는 사람은 사업하는 사람을 결코 이길 수 없습니다. 이 점을 염두에 두고 ‘마케팅에 있어 무엇을 먼저 해야 할 것인가’를 직시하고 판단하시길 바랍니다. 

일반적으로 부모들은 아이의 돌 사진을 촬영하고 아울러 앨범까지 제작하는 경우가 대부분입니다. 하지만 2백일 때는 드문 경우가 많습니다. 하지만 백일 때 사진 촬영을 하고 액자를 제작하는 고객의 경우 2백일 때 앨범을 제작하도록 유도하는 일은 정말 쉬운 일이며, 이러한 고객은 확실한 고객이라고 할 수 있습니다. 따라서 다시 스튜디오를 방문할 수 있도록 선물을 줘야 한다는 말입니다. 하지만 어느 정도의 노력을 거친 후에 고객의 반응이 시원찮을 때는 과감히 포기할 줄 아는 자세도 키워야 합니다. 2백일로 아이의 사진이 끝나는 것이 아니기 때문입니다. 얼마든지 업그레이드할 방법이 있기 때문에 이럴 경우에는 사후 고객 관리를 철저히 해야 하는 경우입니다.

잠시 언급했지만 아이 성장 마케팅 중에 2백일 마케팅이 있습니다. 2백일 사진은 아이의 성장 중간에 찍는 사진입니다. 부모들이 이 시기에 가장 많은 촬영을 하며, 아이의 모습이 가장 예쁠 때가 2백일 때라고 할 수 있습니다. 즉 일반적으로 생각하는 이불이나 쇼파에 앉혀놓고 찍는 사진이 2백일 사진이라고 보면 됩니다. 아이의 가장 예쁜 모습을 간직할 수 있는 시기가 2백일이 된 시점이며, 이 때를 놓치게 된다면 아이의 가장 예쁜 시절의 사진을 결국 간직하지 못하게 되는 겁니다. 그렇기 때문에 ‘꼭 촬영하러 나오셔야 한다’고 말씀드려야 합니다. 이런 과정을 통해 2백일 사진을 촬영하면서 돌 사진 촬영 예약도 충분히 받을 수 있을 것입니다.
이외에도 50일 마케팅이 있습니다. 50일 사진은 우리 아기의 진정한 첫 사진이라고 생각합니다. 따라서 이 경우에도 부모들에게 막연히 ‘촬영하러 오십시오’라고 말하는 것보다는 ‘우리 아이의 진정하고 소중한 첫 사진을 촬영하고 싶지 않으시냐’고 하면 고객의 반응은 달라집니다. 이처럼 똑같은 사진 촬영이라 하더라도 어떤 방식으로 얘기하느냐에 따라 고객의 반응은 확연히 달라지게 됩니다. 우리는 역사를 찍어주는 사람들입니다. 이런 점을 생각하시고 고객 응대시 좀더 어필할 수 있는 자세를 갖춰야 합니다. 

아울러 한 가지 더 말씀드리고 싶은 것은 백일 잔치하는 장소에 아이의 성장 동영상을 제작해 상영한 결과 굉장히 반응이 좋았다는 점입니다. 백일 잔치 현장에서 성장 동영상 샘플을 보여준다면 이보다 더 좋은 마케팅은 없을 것으로 여겨집니다. 즉 사람이 많이 모이는 장소에서는 샘플 동영상을 보여주는 한편,  집에서 간소하게 치러지는 백일 잔치의 경우에는 블로그나 인터넷을 통해 백일 성장 동영상을 함께 감상한다면 분위기는 한층 고조될 것입니다. 따라서 백일 이벤트 마케팅을 잘 적용한다면 지금보다 매출이 향상될 것으로 기대합니다. 

끝으로 어떤 일이든 최선을 다하면 성공하기 마련입니다. 그렇지만 자신이 좋아서 일을 해야 하며 혹 그렇지 않다면 자신도 없고 할 수도 없을 것입니다. 결국 자신이 좋아하는 일을 찾아 비전을 갖고 열심히 노력하고 실천하는 것이 마케팅에 있어 가장 중요한 기본 요소가 될 것입니다.

취재 / 연정희 편집장